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[NGCOA 골프장 경영 특강 3] 고객을 함께 공략할 마케팅 파트너를 찾아라
등록 : 2017-09-08 09:11
마케팅&프로모션(2)


■골프장 정기 뉴스레터 광고주를 모집하자

수집된 고객 이메일 주소는 골프장 뉴스레터를 보내는데 이용할 수 있다. 여기에는 골프장 소식과 특별 프로모션이 담겨 있어야 하며 주간·월간 등 정기적으로 보내는 것이 좋다.

이밖에도 골프를 즐기는 사람들이 읽고 싶어 하는 내용을 싣거나 골프장 수익 창출을 위해 뉴스레터 특정 영역에 광고를 판매하는 것도 생각해 볼 수 있다.

광고주는 골퍼들이 관심 있어 하는 제품이나 서비스를 제공하는 골프용품, 레스토랑, 자동차, 금융서비스 등 5∼10개 업체로 제한해야 한다.

뉴스레터 맨 아래 부분에 이들 업체를 `골프장 스폰서 업체 특별 제공'으로 정리해주는 것도 좋다.

광고에는 각 업체 홈페이지 링크를 포함시킬 수 있으며, 광고 가치를 높이기 위해 광고주가 골퍼에게 특별 제안을 하도록 유도한다. 예를 들어 스코어카드를 갖고 매장을 방문하면 혜택을 제공하는 것이다.

광고비용을 산출하는데 정해진 공식은 없으나 영향을 줄 수 있는 요인이 있다. 이는 이메일 주소 개수, 골프장 골퍼 리스트, 골프장과 광고주의 관련도 등이다.

다시 말해 고객 리스트가 많고 업체가 골프장과 관련이 높을수록 광고 가치는 커진다.
광고비를 결정하거나 정당화하는 또 다른 방법은 지역 골프잡지 광고비를 기준으로 하는 것이다.

광고는 소량의 텍스트나 간단한 이미지 형태여야 한다. 광고가 뉴스레터에서 너무 많은 영역을 차지하거나 복잡한 형태를 띠게 되면 뉴스레터 용량이 커지고 골프장과 고객의 소통이라는 본질이 흐려진다.

뉴스레터는 수신자의 요청이 있으면 무조건 보내지 않고 또 이메일을 삭제해 줘야 한다는 원칙을 갖고 있어야 한다.


■VIP 마케팅으로 비시즌 티타임을 판매하라

그린피 또는 카트비 무료 쿠폰을 VIP 고객을 대상으로 영업하는 업체(자동차 영업소 등)와 계약해 판매할 수 있다.

쿠폰은 해당 업체 VIP 고객이나 업체 영업직원에게 판매하며, 합의에 따라 매월 일정량만 배포하는 것을 추천한다.

일반적으로 쿠폰은 비시즌 예약이 비거나 이용 빈도가 적은 시간으로 배정하고, 4인 기준 2장 이상은 사용할 수 없게 제한하는 것이 좋다.

이는 골프장에 라운드 증가로 인한 추가 수익을 더하고, 쿠폰 소지자와 동반한 골퍼의 경우 새로운 고객이 될 수 있다.

쿠폰으로 혜택 받는 그린피나 카트비는 할인가가 아닌 정가로 표시하고, 계약 업체의 로고가 들어가는 것이 좋다.

관계와 부가가치를 구축하기 위해 계약업체도 골프장 시설을 이용한 마케팅을 할 수 있도록 정기적인 기회를 준다. 예를 들어 골프장 주차장이나 클럽하우스 근처에 신형 자동차 모델을 전시할 수 있게 하는 것이다.

쿠폰 가치를 높이려면 받는 사람이 VIP 고객이라는 인식을 심어줘야 한다. 또 그린피, 카트비 뿐만 아니라 연습장 이용권, 무료 음료, 계약업체 로고 용품 등의 혜택을 추가할 수도 있다.

지역 유명 레스토랑과 공동 마케팅 계약을 맺고 골프장 이용권과 외식권을 교환하는 것도 전략이 될 수 있다.

골프장 이용권은 위와 같이 비시즌 티타임에 한해 그린피나 카트비를 면제해 주는 등의 내용이며, 이를 제휴 레스토랑 외식권과 바꾸는 것이다.

외식권은 고객에게 증정 또는 판매할 수도 있고, 토너먼트나 행사의 경품으로 활용할 수 있다. 또 직원 포상용으로 사용하면 효과적이다. 탁월한 성과를 올린 직원에게 품격 있는 보상을 주는 동시에 동기부여도 된다.

골프장은 이용이 적은 티타임을 소모하고 고객을 끌어들여 잠재 수입을 노릴 수 있으며, 레스토랑은 VIP 고객에게 골프장 이용권을 선물할 수 있다.

골프장 이용권은 VIP 고객용이라는 인상을 줄 수 있게 어느 정도 고급스러운 품질을 갖도록 제작한다.

앞면에는 골프장과 레스토랑의 로고, 이용권임을 알 수 있는 내용만 간단히 알리고 뒷면에 자세한 내용을 정리하는 형식이어야 한다.

비시즌 티타임은 결국 일정량 판매가 되지 않게 되는 상품이다. 그러므로 이를 위와 같이 적극적으로 소비하는 마케팅 전략을 짜야하며, 이는 골프장 이용량을 늘리고 부가적인 수익(식음료 매출 등)을 올릴 수 있는 기회를 제공할 것이다.
[ 기사제보 및 보도자료 이주현 기자 golfinlee@hanmail.net ]
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